De jury (Foto: Facebook The Next Women)
Ben jij de startersfase voorbij en wil jij op zoek naar een investeerder die jouw bedrijf kan helpen groeien? Dit wil een potentiële investeerder weten over jouw bedrijf voor ze in jou investeren.
Donderdag 4 oktober vond in Amsterdam The Next Women Pitch Finale plaats. Acht vrouwelijke ondernemers streden er om de hoofdprijs: een investering in je bedrijf van 20.000 euro. Ik was erbij en leerde niet alleen wat potentiële investeerders over je bedrijf willen weten voor ze in je investeren, maar deed ook volop inspiratie en nieuwe contacten op. Zorg dat je op de volgende twintig vragen een antwoord hebt als je op zoek bent naar een investeerder.
1. Hoe ga je schalen?
Dit leek wel de belangrijkste vraag van de dag: hoe ga je schalen? Is je bedrijf wel schaalbaar? Schaalbaar betekent dat je bedrij ‘makkelijk’ kan groeien. Denk aan online producten waarmee je passief inkomen verdient. Of neem nou Airbnb: er kunnen makkelijk meer verhuurders en huurders op het platform komen zonder dat het personeel van Airbnb net zo hard toeneemt. Investeerders vinden schaalbaarheid belangrijk omdat zij groei belangrijk vinden. Want met groei halen zij hun investering eruit!
2. Wat ga je met de investering doen?
Logische vraag: waarom heb je een investering nodig? Wat ga je met de investering doen? Willen investeerders weten omdat ze zo kunnen inschatten of je de investering wel waard bent en of ze hun geld gaan terugverdienen. Als jij de investering alleen maar uitbetaalt als salaris voor jezelf, gaat je bedrijf daar niet per se van groeien…
3. Welke successen heb je al geboekt? Kun je cijfers laten zien van je succes so far?
Draait je bedrijf al? Wordt er al verkocht? En hoeveel? Investeerders willen graag weten welke successen je al hebt geboekt, en dan met name financieel. Alles moet te onderbouwen zijn met cijfers. Een bedrijf dat een succesvol eerste jaar kan laten zien, heeft meer kans dan een bedrijf dat enkel nog een goed idee heeft.
4. Welke partnerships heb je al?
Niet alleen klanten zijn belangrijk. Ook naar partners wordt gevraagd! Werk jij samen met grote andere spelers? Dan werkt dit gegarandeerd in je voordeel. Als zij met je willen werken, biedt dat vertrouwen voor je investeerder.
5. Wat is je groeiplan voor de komende jaren?
Investeerders willen dat je gaat groeien, en dus willen ze weten hoe jij dit gaat doen. Heb je er over nagedacht? Ligt er een plan? Is dat reëel? Een haalbaar groeiplan biedt garanties voor hun geld, dus zullen ze eerder in je willen investeren.
6. Wat maakt jou anders dan je concurrenten? Hoe is dit beter dan bestaande methoden?
Je hoeft heus niet het wiel uit te vinden, maar een bedrijf dat anders en beter is dan bestaande bedrijven, is natuurlijk wel de norm. Weet dus goed wat je unique selling point is, wat jou anders en beter maakt dan concurrenten.
7. Heb je een patent of andere intellectuele eigendom (IP)?
Een veelgehoorde vraag tijdens de finale: heb je IP? Oftewel: bezit je de octrooirechten op hetgeen je doet? Veel bedrijven bezitten geen IP, maar zijn meer een ‘marketing company’. Zo bezit On the Rocks geen octrooirecht op steenpapier, maar zijn zij wel de enige die nu notitieboekjes van steenpapier verkoopt. Overigens is IP ook niet per se nodig voor succes. De grootste bedrijven van deze tijd hebben geen eigen product, laat staan een octrooi. Denk aan Airbnb, Uber, etc.
Lees ook: ik volgde de master Intellectueel eigendomsrecht maar werd tot PR-adviseur
8. Wie is je doelgroep? Wie zijn je klanten? B2B of B2C?
Sowieso goed voor elke ondernemer om over na te denken: wie is je doelgroep? Wie zijn je huidige klanten al? Op wie richt jij je? En is dit B2C of B2B? Of beide? Investeerders willen weten wie je klanten zijn, omdat ze zo kunnen inschatten hoe groot de potentiële doelgroep is en hoeveel groei er dus mogelijk is.
9. Wat voor free publicity heb je al gehad?
Leuk dat PR een paar keer langskwam! Zowel Anne van On the Rocks als Charlotte van SPOT vertelden trots hoeveel media-aandacht ze voor hun bedrijf hadden gehad. Dat zegt natuurlijk wel wat over de potentie van een bedrijf: als de media het oppakken, zal de doelgroep volgen. Bovendien kost free publicity natuurlijk geen geld, wat een bedrijf wellicht weer marketingbudget scheelt. En lage kosten = meer winst over!
Lees ook: zo krijg je free publicity
10. Hoe groot is je team?
Hoe groot je team is, zegt iets over je groei maar ook over je kosten. Heb jij 30 man personeel? Dan heb je ook veel kosten. Draai je veel omzet met weinig mensen? Dan is dit natuurlijk gunstiger voor de winst en dus voor de investeerder. Daarom zal er altijd naar de grootte van je team gevraagd worden. Ook naar hun inhoudelijke rollen trouwens!
Lees ook: zo bouw je een team
11. Is het ‘disruptief’?
Een innovatieve startup a la Airbnb of Uber speelt in op een market that needs to disrupt. Wat ik hiermee bedoel is dat er een markt is die nodig aan vernieuwing toe is. Neem nu de notitieboekjes-markt waar nodig eens een duurzaam alternatief moest komen. Een goed nieuw bedrijf laat de huidige markt trillen en verandert de spelregels. Zo waren er in onze markt nog amper online PR-cursussen en leren we met PR-cursus.nl hoe ondernemers zelf hun PR kunnen doen. Dat is toch anders dan de honderden PR-bureaus die al bestaan. Daarom staan dit jaar ook in VIVA400!
12. Hoeveel eigen geld heb je om te investeren?
Uit betrouwbare bronnen vernomen; als je 100.000 euro investering nodig hebt, dan wordt verwacht dat je zelf 30.000 ophoest. Heb je dat niet? Dan moet je vrienden en familie optrommelen. Wat investeerders belangrijk vinden is dat je in ieder geval zelf gelooft in je bedrijf. Als blijkt dat je 30.000 euro spaargeld hebt en daarvan geen cent in je eigen bedrijf durft te investeren, lijkt het net of je zelf niet in je bedrijf gelooft en daarom niet durft te investeren. Zorg dus voor wat eigen geld en geloof in hetgeen je doet. Dat overtuigt anderen!
13. Ben je de enige oprichter/eigenaar of zijn er meer?
Het is aangetoond dat bedrijven met meerdere oprichters succesvoller zijn dan bedrijven met één oprichter. Lucky me dat ik samenwerk met mijn compagnon Chantal Schram!
14. Wat heb je hiervoor gedaan? Al meer succesvolle bedrijven gerund?
Zoeken naar een investeerder in als solliciteren naar een baan: wat je hiervoor hebt gedaan speelt een grote rol. Kom jij net uit de schoolbanken? Dan ben je minder aantrekkelijk dan iemand die al een succesvol bedrijf heeft gerund. Serial entrepreneurs hebben een streepje voor!
15. Welk probleem los je op?
De kernvraag van elke onderneming: welk probleem los je op? Is er behoefte aan jouw product of dienst? Hoe groot is de potentiële markt die met dit probleem kampt? En: is jouw oplossing echt zo goed?
16. Heb je terugkerende klanten?
Niet voor ieder bedrijf een relevante vraag, maar bedrijven als – daar is -ie weer – Airbnb hebben natuurlijk baat bij terugkerende klanten. Het is voor een bedrijf namelijk vaak duurder om nieuwe klanten binnen te halen dan om bestaande klanten te laten terugkeren. Het is eigenlijk net als freelancen!
Lees ook: zo vind je vaste klanten
17. Wat is je marge? Hoeveel moet je verkopen om break even te draaien?
Investeerders willen weten wat je marge is, dus hoeveel je verdient over elk verkocht product. Ook willen ze weten hoeveel je moet verkopen voor je echt winst gaat maken, dus voor je de kosten die je hebt gemaakt hebt terugverdiend. Daar moet je dus ook iets over kunnen zeggen.
18. Wat is je Customer Acquisition Cost?
Wat is je CAC? Oftewel, je customer acquisition cost? Dit komt neer op the amount of money a business needs to spend to get an additional customer. Dus wat moet je uitgeven om één nieuwe klant binnen te halen? Dit bedrag wordt afgezet tegen het bedrag dat een klant oplevert. Zo weet je hoeveel geld je overhoudt na het binnenhalen van een klant.
19. Wat is je return of investment bij investeren?
In dezelfde categorie als de CAC: wat is je ROI, je return of investment? Dus hoeveel krijg je terug per euro die je investeert? Geef je 10 euro uit aan adverteren en krijg je omgerekend 12 euro ervoor terug? Dan is je return of investment 1,2. Een ROI van 1,4 of 2,3 is nog beter natuurlijk. Hoe hoger het getal, hoe blijer de investeerder.
20. Tegen welke uitdagingen loop je aan?
Tijdens een sollicitatiegesprek wordt je vaak gevraagd wat je zwakke punten zijn. In gesprek met potentiële investeerders gaat het over je uitdagingen als bedrijf. Welke problemen moeten er nog opgelost worden? Zo weet de investeerder wat -ie kan verwachten en kunnen eventuele risico’s en valkuilen afgewogen worden.
En dan dit nog:
- Hoe is je presentatie? Bij de pitch finale ging het uiteraard ook om de pitch. Daarnaast keek de jury naar de ‘investability’ en de innovatie van je bedrijfsconcept.
- Kun je het simpel uitleggen? Tijdens de pitch finale hadden de finalisten drie minuten om begrijpelijk uit te leggen wat ze gingen doen. Als je niet kan uitleggen wat je doet, zullen investeerders zeker niet investeren.
- Tech is hot! Heb je een bedrijf in tech? Dikke kans dat je een investeerder kunt vinden!
- Duurzaam bedrijf? Extra opletten want dan lig je onder een vergrootglas! Opeens krijg je vragen die niet-duurzame bedrijven niet eens krijgen, zoals wat je CO2-uitstoot is… En of een miniscuul detail van je product wel biologisch verantwoord gemaakt is. Is het niet 100% duurzaam, dan wordt er niet geïnvesteerd, ook al is je bedrijf inhoudelijk super.
- Ben je vrouw? Dan heb je een hogere slagingskans voor je bedrijf. Echter, slechts 1,6% van de investeringen in Nederland gaat naar bedrijven die gerund worden door vrouwen… Als vrouw heb je helaas nog echt een streepje achter, blijkbaar.
- Niet onbelangrijk: gebruik niet teveel tekst in je presentatie, en al helemaal niet tijdens een pitch van drie minuten. De focus moet op jou en je verhaal liggen. Bovendien zijn sheets met lappen tekst nooit een succes…
- Beweeg niet teveel. Loop niet heen en weer, maak geen wilde gebaren, maar bewaar de rust en stel je verhaal centraal. De rest leidt af!
Lees ook: tips om te spreken in het openbaar
De winnaars:
Na de spannende halve finale en daarna de ‘echte’ finale, werden eind van de dag de winnaars bekend gemaakt. De nummer één won 20.000 euro, de nummers twee en drie wonnen 10.000 euro.
- Isbel & Co: millenial proof concept
- Cafedeco: serial entrepreneur with a business that needs to be huge to be successful
- MT Art Agency: improving a existing market with a different model
The ones to watch
Mijn persoonlijke favorieten uit de halve finale:
Over The Next Women
TheNextWomen is een netwerk voor ambitieuze, vrouwelijke ondernemers, investeerders en professionals. Sluit je aan om te profiteren van de kennis, het netwerk, masterminds, coachingsessies en events. Als buitenstaander kun je ook – betaald – naar sommige events, zoals bijvoorbeeld deze Pitch Finale.
Lijkt The Next Women jou een toffe netwerkgroep? En ben jij op zoek naar een investeerder?
